Thomas Darcel, Stéphane Plaza Toulouse : "le début d’année 2021 est exceptionnel"

Achat & vente
Le réseau Stéphane Plaza, réseau franchisé, réunit 550 agences. Pour un point de vue local sur l'actualité immobilière, nous avons demandé à Thomas Darcel, Directeur de 3 agences à Toulouse et périphérie, de nous parler de la situation dans sa région.

Vous dirigez 3 agences, où sont-elles situées ?

Une dans Toulouse intramuros et deux en périphérie, sur l’axe Toulouse-Montauban. 

Quel est leur périmètre d'intervention ? 

Celle de Toulouse Bonnefoy, ce sont quatre quartiers de Toulouse, du Canal du Midi jusqu’à la rocade ; celle de Aucamville, ce sont les 10 premiers villages au nord de Toulouse ; et celle de Grenade, c’est une périphérie un peu plus rurale, ça touche une vingtaine de villages, parsemés entre Toulouse et Montauban.

Vos agences appartiennent au réseau Stéphane Plaza. Décrivez-moi ce réseau ?

C’est une franchise à taille humaine, jeune, environ 550 agences, donc on est vraiment sur de la proximité, avec une grosse force marketing et des outils. 
Nous avons une énorme boîte à outils, mais nous restons jeunes dans la structuration et le développement. Les agences sont récentes, aucune n’a plus de quatre ou cinq ans. Nous sommes de jeunes agences, grandement spécialisée transactions, donc vente et achat de biens immobiliers de manière classique.

Nous mettons des outils en plus dans nos services, mais nous avons une approche client que j'estime beaucoup plus axée sur le client et l'humain, par ce qu'on appelle la co-construction. L'idée, c'est de donner à nos clients la possibilité d'utiliser nos outils. 

C'est-à-dire qu’ils sont utilisés comme des extranets ?

Oui, nous sommes des agences hyper digitales, hyper connectées, donc on peut le faire ensemble. Nous partageons les outils avec nos clients et nous co-construisons. C’est pareil pour le mandat. C'est un mandat, à la carte en termes de temps, en termes de prix. C'est le client qui, dans son parcours choisit à chaque étape. Ceci posé, ça reste bien sûr une relation commerciale.

Donc pas de barème fixe ?

On a un barème fixe, mais ce qui va varier, c'est la définition du prix net vendeur et de la stratégie à suivre avec le client. Au lieu d'une démarche commerciale de confrontation, voire de combat, nous avons plutôt tendance à définir ensemble, dans une majorité des cas. 
Ce n'est pas parfait, nous n'y arrivons pas toujours, mais c'est l'ADN, c'est le principe du réseau Stéphane Plaza. Nous appellons ça la co-construction. 

Et vous arrivez donc à faire avancer le projet au cours de ces discussions avec vos clients ?

Je trouve qu’on arrive à apporter une réponse aux peurs des clients. Cela veut dire que l'approche est finalement un peu différente, on va plus se baser sur la découverte du client et de son projet. 
Et après, co-construire la vente, lui permet de piloter la relation et non de la subir. Ça se joue à pas grand-chose. C’est comme le sport de haut niveau, ça se joue sur de petits détails. 

Vous avez souvent des réunions avec les gens du réseau ?

Il y a eu un gros cap de passé entre 2019/ 2020. L’organisation a bougé. Il y a une réunion tous les mois ou tous les deux mois, en présentiel ou en distanciel entre nous, et on balaye toutes les thématiques.

Il y a aussi beaucoup de formation, le service formation est assez puissant. Ce sont des formations qui traitent beaucoup plus du savoir être que du savoir-faire. Il y a bien sûr des vidéos, ce sont des tutos, qu’on peut regarder. 
Les formations en présentiel sont des formations théâtre de 3 jours. Un jour sur le développement personnel, un jour sur la relation avec le vendeur, un jour sur la relation avec l’acheteur.

Merci. Passons maintenant à votre activité. Comment s'est passé cette année 2020 et le début 2021 ?

Quand nous avons été ouvert, ça a bien marché, mais nous n'avons pas rattrapé les périodes de fermeture. C'est très clair, ça a fait du mal quand même. Comme notre commerce est basé sur la relation, avec les masques et la distance, c'est plus difficile. 
Mais le début d’année 2021 est exceptionnel.

Quelle répartition dans vos transactions entre les appartements et les maisons individuelles ?

Bonnefoy (Toulouse intramuros) : 70 % appartements - 30 maisons % 
Aucanville : 70 % maisons – 30 % appartements
Grenade : 90% maisons - 10 % appartements

Des primo-accédants parmi vos clients ?

Il y en a pas mal. Nous avons des primo accédants avec Airbus, avec les grosses boutiques toulousaines, dès qu’ils ont un CDI, ils achètent très vite. À partir de 23, 24, 25 ans. Avec de gros budgets, vous seriez surpris. Dès qu’il y a deux CDI…

La maison, c'est l'envie ultime ?

Je pense surtout qu'aujourd'hui, les clients cherchent des biens au bon prix. On ne peut pas vendre au-dessus du prix, mais au prix, tout se vend. 
Un bel appartement dans Toulouse, s’il n’a pas d'accès extérieurs, il se vend moins cher. Mon marché ne peut pas absorber les prix de Paris ou Bordeaux, mais les accès à l’extérieur ne sont pas un critère absolu. Les critères s'avèrent être plutôt les nuisances et les vis-à-vis. Aujourd'hui, les gens sont très exigeants là-dessus. Les gens cherchent un environnement, plus qu’un jardin.

La situation est donc plutôt bonne ?

Nous avons fait un très bon chiffre en septembre, octobre. Une coupure nette en novembre, un très bon résultat en décembre et un excellent janvier, février, mars. 
C'est vraiment bien, très dur de rentrer les biens mais quand on les a au bon prix, ils se vendent rapidement. C’est un marché tendu, même en campagne.

Vous avez des investisseurs, dans votre clientèle ?

Oui il y en a. Je pensais que ça allait se raréfier, et en fait je n’ai pas senti d’arrêt sur cette clientèle.

Les prix évoluent comment depuis le début de l’année ?

Je pense qu’ils plafonnent, ils sont montés très haut depuis la sortie du premier confinement, et n'ont pas arrêté de monter sur certains biens, notamment.
Dans la démarche commerciale dont je vous parlais au départ, avec le Covid, le coup de cœur, les beaux biens, le neuf, les logements bien placés : le prix, à 5 ou 10 000 euros près, il est très difficile à chiffrer.
Et comme je vous le disais, notre démarche commerciale est vraiment autre que l'estimation, le prix, le prix à tout prix.
Sincèrement, un appartement à Toulouse ce n’est pas à 5 000 euros près. Est-il au-dessus, en dessous ? Aucune idée. La demande est telle qu’un appartement sympa ou une maison sympa, ils sortent au prix.
Donc oui, Il y a une petite hausse, mais on plafonne.

Quel conseil donner aux vendeurs et aux acheteurs ?

Pour les vendeurs : se mettre au bon prix, quitte à mettre une fourchette haute à l’intérieur de la zone de bon prix.

Pour les acquéreurs, il y a trois critères dans l’immobilier : l’emplacement, l’emplacement, et l’emplacement. Le bien on peut toujours le repeindre, mais l’emplacement lui, ne changera jamais. C’est à ça qu’il faut se fier, quand le bien correspond à ce qu’on cherche. 

Un dernier mot ?

Je pense que le métier devrait se faire de façon plus professionnelle. Et j’aimerai qu’on redonne une signification au mot "prestation de services" en France, que cette notion soit plus mise en avant.

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